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Mercado Retraído: Cenários e Oportunidades

Mercado Retraído: Cenários e Oportunidades

Durante minhas andanças, observando a realidade dos nossos clientes e da reação dos diferentes segmentos frente ao primeiro semestre de 2023, foi possível observar um padrão bastante delicado: o mercado, de uma forma geral, tem se apresentado bastante retraído.

Os números não revelaram uma realidade muito amistosa para as empresas, o que tem gerado alguns movimentos importantes e que são objetos da minha análise neste artigo.

A ótica pelo qual essa observação de retração se deu está pautada na dinâmica diária das relações estabelecidas entre minhas empresas e meus clientes. Seja durante o levantamento de relatórios, ou mesmo no cafezinho informal de fim de reunião, as conversas tangenciam sempre a mesma perspectiva: “as coisas estão instáveis e não atingimos os números projetados”.

Embora a realidade imprima a necessidade de a gente compreender o que são os fatos postos, como empresário e líder, é esperado também que eu aplique aqui uma perspectiva mais otimista frente às condições, buscando ferramentas e recursos que permitam a você navegar neste mar de mercado e encontrar alternativas criativas para manter o navio em alto mar. Vamos evoluir na construção desse midset?

 

1. “Navegar é preciso”, já disse F. Pessoa

 

Não tem como falar sobre mares turbulentos sem pensar sobre o quanto eles contribuem para a formação de marinheiros mais bem preparados. Nesse sentido, percebo três estágios inevitáveis pelo qual o capitão deve passar para conseguir administrar bem a grande máquina: aceitação de cenário, levantamento de ferramentas e tomadas de decisões.

 

a) Estágio I | Aceitação de cenário

 

Sobre o primeiro estágio, gosto de percebê-lo e, nos momentos em que me cabe a posição de consultor nos negócios, também contribuir com os líderes e gestores para que não utilizem de muletas emocionais para justificar uma postura passiva em relação ao cenário. Cabe, aqui, uma postura mais racional de compreensão de fatos para que tão logo sejamos “iluminados” por uma ideia. Mentes lamentosas não abrem espaço para soluções criativas. É neste momento também em que o líder explora suas técnicas de mapeamento, buscando identificar onde estão os gaps mais importantes da organização.

 

b) Estágio II | Levantamento de ferramentas

 

Neste estágio, a experiência ganha pontos. A partir da análise de cenário, é possível, agora, reunir as ferramentas disponíveis (nem sempre as desejadas) para traçar uma linha de trabalho que se justifique a mais coerente. É aqui onde se vive, de fato, a experiência de uma gestão estratégica, onde os recursos quase sempre são limitados, e a criatividade surge como forte aliada para seleção dos melhores instrumentos de trabalho.

Em tempos de guerra, não há muita margem para internacionalizações, ou seja, buscar fora uma solução mágica. É necessário otimizar e explorar os recursos internos para garantir que a máquina continue funcionando.

 

c) Estágio III | Tomadas de decisões

 

Fugir da cabine do navio não é uma opção. Se você foi capaz de aceitar o cenário e reunir as ferramentas, agora precisa tomar decisões e correr o risco pelo que você decidiu. Abro a reflexão, ainda, propondo que pensemos que a tomada de decisão implica resultados que são reflexo não só do que decidimos, mas também do que não decidimos. Os indicadores, nesse momento, são os aliados mais potentes, uma vez que deverão ser analisados em espaços mais curtos de tempo com o objetivo de identificar se a rota traçada e as decisões tomadas estão fazendo o navio navegar. Não perca de vista o objetivo, que é manter o navio navegando.

Tão logo esses cenários foram identificados e você consegue visualizá-los de maneira macro, sabendo exatamente em que estágio você se encontra, gostaria de propor agora que refletíssemos sobre outros três pontos que eu considero os mais cruciais na gestão estratégica de um negócio em tempos de retração: PESSOAS, DINHEIRO e VENDAS

 

2. PESSOAS - Pague o preço de uma gestão transparente

 

“Conhecereis a verdade e a verdade vos libertará”. A gestão humanizada pressupõe um trabalho pautado na transparência. Gosto dessa atmosfera porque ela seleciona, engaja e não dá margem para um impacto negativo na construção da cultura.

Com a verdade, o filtro natural acontece e ficam sobre a borda as pessoas que estão preparados para lidar com ela. Aí é onde acontece a seleção.

Engaja porque, se existe um alinhamento dos propósitos individuais dos colaboradores com os propósitos da empresa, então todos se sentirão responsáveis pela manutenção do navio.

E não dá margem para um impacto negativo na construção da cultura porque verdade e confiança sempre andaram juntas.

 

3. VENDAS - Cuide com carinho do comercial; o mercado agradece

 

Em tempos de mercado retraído, a dificuldade de se buscar novos fechamentos de vendas faz com que muitas organizações se acomodem a esperar que o cenário melhore para retomar as estratégias e operacionalização das vendas.

Ao contrário, a retração deve ser o momento exato onde o comercial deve alinhar o mapa estratégico e operacional de atuação e que busque concentrar seus esforços na execução dos combinados. Como o motor que dá propulsão para o negócio, é inevitável a necessidade de que o comercial trabalhe de maneira mais eficiente e não, simplesmente, espere o contexto ficar mais favorável.

Nesses cenários mais delicados, é importante que o comercial entenda que o seu trabalho e os seus esforços vão reverberar em resultados que vão além da venda, mas também em reconhecimento de marca. Mesmo as prospecções não convertidas, devem ser percebidas como oportunidades futuras.

No sentido de auxiliar e orientar as organizações acerca dessa atuação comercial em períodos mais exigentes, gostaria de contribuir com duas ações que podem clarear a percepção do gestor ou time sobre a sua atuação.

 

a) Alinhamento de estratégias

 

Busque revisitar o funil de marketing e vendas da operação e concentre a atenção da equipe na revisão das estratégias de atração, conversão, relacionamento, qualificação, fechamento e encantamento. Defina qual etapa merece uma atenção mais especial e como a atuação será (re)feita. A criatividade, aqui, é peça chave para garantir que as ações ganhem outra perspectiva para o cliente. Em síntese, que elemento pode ser agregado ao seu pitch de apresentação, por exemplo, para que a percepção do seu cliente em relação à sua marca, serviço ou produto, seja potencializada?

 

b) Venda de novo, para o mesmo

 

A não ser que sua marca já tenha um valor percebido de mercado significativo, é natural que o custo de aquisição de novos clientes aumente em momentos de recessão, ou seja, você trabalha mais para fechar o mesmo número de contratos.

Com isso, proponho um olhar para dentro, onde você joga com as cartas que já estão na sua mesa. É hora de oportunizar upgrades de serviços aos seus atuais clientes, revender produtos para sua atual carteira, sempre observando novas oportunidades de negociações e sustentada nos seus diferenciais competitivos.

 

4. FINANÇAS – Pense como se estivesse começando

 

A primeira aventura empreendedora geralmente vem acompanhada do que eu chamo de “tara financeira”. Os números são olhados sistematicamente e as linhas não são enxugadas. Existe tempo para olhar TODAS as receitas, despesas e investimentos. Os custos diretos e indiretos são acompanhados e as possibilidades de ampliação de margem de lucro nunca saem do radar.

Em momentos de mar revolto, pense como se estivesse começando. Seja em relação à redução de custos, ou mesmo no investimento de oportunidades mais rentáveis, as premissas que levaram seu negócio do mil ao milhão contribuirão para sustentar o velejo.

 

5. Quando a vaca voltar a dar leite

 

Neste momento, a lei da semeadura será implacável. As raízes bem cuidadas nutrirão frutos viçosos. A capacidade de administrar bem os recursos em momentos de retração fará com que a organização ganhe espaço para se desenvolver e reinvestir em novas oportunidades de crescimento. A constância e o foco no desempenho das ações serão retribuídas. O espírito de força inundará o navio e o discurso de que “estamos mais fortes”, tomará conta das cabines. A proa estará direcionada para novas oportunidades e a embarcação está pronta para desbravar rotas gloriosas.

 

Jean Carlos Modelski

CEO da Dom Agência de Estratégias

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